はがきを活用した営業手法で、
近頃、効果が出たとの報告を数多く頂くのが、
事業承継や相続関連の営業マンの方からです。
年に4回のはがきを出すたびに、
数件、ですが確実に問合せを頂けるとのことです。
税理士さんからご相談
5年ほど前でしょうか。
ある税理士さんから相談を受けました。
相続関連のセミナーに登壇する機会が多いが、
なかなか成約につながらない。とのこと。
お客様から、ニーズが発生した時にお声掛け頂くのを「待つ」
そこで、手書きのはがきをセミナー受講者さんに出すことで、
見込み客維持することをお勧めしました。
セミナー受講時は潜在的なニーズですが、
必ず、数年後にそのニーズは顕在化する！
手書きにはがきをお送りすることで、
関係性を良好にし、いざニーズが発生した時にお声掛け頂くのを「待つ」のです。
いきなり、高額の案件を3件受注
今まで相続関連のセミナーを受講頂いたことのある方に、
季節のはがきを手書きでお送りしました。
はがきをお送りした受講者さんの中には、
5年前に受講した方、3年前に受講した方、
先月受講した方。。。
様々な方がおられますが、皆さんにお送りしました。
初回、百数十通お送りした結果。
なんと、6件のお問合せを頂き、
3件の大口の成約につながりました。
私の仮説 「受講者 ＝ 全員が見込客」の公式
私の仮説はこうです。
今後、相続の機会があると考えられるので、
早めに、セミナーで予備知識を学んでおこう！
この時点では、相続の問題は数年後。そんな感じで受講されますが、
全く、相続の心配が無い方は、受講しません。
という事は、受講者さんは、今後、ニーズが発生する可能性がある。
ということは、以下の公式が成り立ちます。
受講者 ＝ 全員が見込客 となります。
ただ、まだ先に起こるであろう相続の問題は、
日々の直近の問題にかき消され、優先順位は後回しに
ただ、問題が解決したわけではありません。
ここで、受講生さんとの関係性が無くなると、
そのニーズが発生した時に、思い出して頂き、
お声掛けして頂く確率は極端に下がります。
手書きのはがきで、お客様との関係性を繋ぐ
そこで、はがきの出番です。
手書きの季節のご挨拶のはがきを年に4回投函し、
お客様との関係性を繋いでおくことが重要です。
いわゆる、見込客維持をするのです。
時間の経過とともに潜在需要が、顕在化する
すると、3～5年程度の時間が経過すると、
潜在需要であった相続問題が、顕在化してくる！
そこで、年4回のはがきで、関係性を維持していることで、
お声掛け頂ける。
こういう仮説です。
私の仮説 「受講者 ＝ 全員が見込客」の公式が的中！
この仮説が、見事に的中です。
この税理士さんをはじめ、保険関連の営業の方々が、
事業承継や相続関連のお客様をターゲットに、
はがきの活用で、多くの成果を上げておられます。
やりにくい営業がある
この成果の要因の一つに、
事業承継や相続関連のお客様には、
営業がしにくい。という事が言えます。
相続の問題があり、年老いた親御さんがおられるところに、
「そろそろ、いかがですか？」とは電話できませんからね。
だから、年4回の手書きのはがきでの単純接触が、
効果を発揮するんです。
また、相続関連のセミナーを受講頂いた方は、
そろそろ準備を。との思いでいらっしゃったはず。
そう遠くない将来の問題に備えのために来られたわけですから、
３～５年で、問題が顕在化するのも納得が出来ます。
ニーズが発生したタイミングに声が掛かる仕組みづくり
折角の
受講者 ＝ 全員が見込客 という公式。
是非、手書きのはがきの活用で、
ニーズが発生したタイミングに声が掛かる仕組みづくり。
構築してみてはいかがでしょうか。