定期はがきのお仕事を頂くようになって、
どの業種・業態、どんな商品・サービスを扱うところにも、
しっかり、それに合った方法で活用すれば、効果は出るのですが、
間違いなく大きな効果が見込める業種、業態が見えてきました。
保険の営業マン、士業さん、飲食業、サービス業、製造業。。。
その中でも、工務店さんはＮｏ,１かもしれません。
なぜ、定期はがきが工務店さんに効果が？
原因はいろいろ多岐に渡りあると思うのですが、
私が思うに、原因は、
高額商品は嫌いな営業マンからは買わない。
まー、高額商品に限ったことじゃないですけどね。
それと、見積金額の内容が、
一般の方ではよく理解できない商品やサービスは、
金額や社格ではなく、「人」から買う傾向が強い。
このふたつかな。と思います。
今回の仕事を安心して任せられる！
だから、受注において、その会社や営業マンとお客様の関係性が、大変重要になってきます。
この会社なら、この人なら、
今回の仕事を安心して任せられる！
そう思って頂いた先に、お仕事は流れて行くのです。
水が上から下に流れて行くように、
必然のことです。
お客様に好きになって頂き、忘れられないようにする！
工務店の場合は、他の業種より、より重要になってきます。
その為に、定期はがきの活用。
これが生きてくるんです。
年に４回、「売り」の無い季節の絵はがきが、
季節のご挨拶と共に届く。
たった年に４回のことですが、
届くたびに「ほっ」とした気持ちになり、
その会社、営業マンの顔を思い出して頂く。
お客様との定期的なコミュニケーションの継続
新築時やリフォームの時にお礼のはがきが届くことがありますが、
お礼を言うことが無くなると、お礼のはがきは出せなくなる。
1回だけはがきを出すのは、そう難しい事ではありません。
でも、何年にも渡り定期的に、ご挨拶のおはがきが届くということは、
なかなか、手間のかかる容易に出来ることではない。
お客様もそれはよく分かっておられると思います。
だからこそ、季節の定期はがきをお送りして、
お客様との関係性を継続する。
顧客維持とは、
お客様との定期的なコミュニケーションの継続。
費用対効果を考える
私が、工務店のお客様にご提案する時の費用対効果なのですが、
例えば、200人の既存顧客へ
年4回、定期はがきを投函するとして、
お一人当たりの費用は、
＠350円 × ４回 ＝ 1,400円／年間 です。
（弊社、費用換算にて）
日本の住宅の平均使用年数。
新築したオーナーがその物件に住み続けるのは平均28年。
（国土交通省 住生活基本法ＨＰより）
次回の建替えまで、年４回、２８年間、
季節の定期はがきをお客様に投函したとしても、
一顧客あたり、
２８年間で39,200円しか掛からない。
家を新築頂いたお客様に、
次に家を建て替えるであろう２８年後の未来まで、
一年間に４回、季節のご挨拶のはがきが届き続ける。
その費用が、39,200円ですよ！
もちろん、２８年間の間には、
修繕の需要もあれば、リフォーム工事もあれば、
関係性が維持できているので、
他のお客様を紹介して頂ける可能性もあります。
もちろん、28年後の建替えの時には声が掛かる可能性は大きいです。
こんなに効果があって、こんなに安価な顧客維持の方法、
他にありますか？
例えば、「はがき」では無くて、「電話」をした場合はどうでしょう。
新築してから、毎月1回。工務店から電話がある。
最初は良いが、その内、うっとうしくなるので、
電話をお断りする。
そうすると、工務店側からの、定期的なコミュニケーションの継続が無くなります。
すると、何が起こるのかというと。
数年後、台所をリフォームしたいと顧客がなった時、
新聞広告を見て、「へー、50万円くらいからルフォーム出来るんだ」
お客様は「０１２０」に電話をしてしまう。
でも、しっかり、定期的にはがきでコミュニケーションの継続をしていれば、
「○○工務店に電話してみよう！」
そうなるのです。
仮説を立てて、戦略、戦術
例えば、地域戦略として、
定めた地域に、10,000世帯あるとして、
28年に一度の立替えが発生した場合、
その地域には、357件の建替え需要が一年間に発生する計算です。
その357件の内、何件受注する戦略を立てるのか！！
その為の戦術のひとつとして、やはり定期はがきは外せない存在です。
お客様との定期的なコミュニケーションの継続
お客様にニーズが生じた時に、
声を掛けて頂く関係を継続する必要性！！
工務店さん、建築業、士業、保険業・・・
これらの業種は、特に長期スパンで顧客維持、見込み客維持を捉え、
対策を考えることが大事ですね。
お客様の、「状況」「環境」「心境」は常に変化する。
しっかり、定期はがきの活用で、備えておきましょう！！
ニーズが発生した時に声をかけて頂く関係性の維持。
貴社は、どのように取組まれていますか？