ええっ！？ そんなことが理由なの？
数千万円の大きな仕事が決まった！！
「決め手」は！
あの会社、あの営業マン、真面目で誠実そうやもん。
けっこう、あると思いますよ。
そんなこと、日常に。
何千万円の仕事を依頼する瞬間
私の場合は、こうでした。
数年前、住んでいるマンションの数年に一度の大規模補修。
副理事長だったので、理事会の一員として、
大規模補修に準備から関わりました。
理事会として公平性を担保するために、
数社から相見積もりを取ることが必須。
出てきた見積書を、比較検討しようと確認すると、
各社、見積書の仕様・様式が違い、
素人の私たちでは、比較検討出来ない感じ。。。
専門用語が並び、わからない事さえ分からない。
もちろん、提示された価格が高いのか安いのかはもちろんのこと、
数百万円と記載のある項目が、
必要なものなのか、不必要なものなのかの判断も出来ない状況。
でも、大規模補修工事はすると決まっているので、
わからない状況の中でも、業者を選定しないといけない。
もちろん、管理会社さんの意見も参考にするのですが、
数社の中から、一社を選ぶ作業。
結局、A社さんに決めたのですが、
数千万円の発注を決めた理由は！
あの会社、あの営業マン、真面目で誠実そうやもん。でした。
数千万円の仕事を依頼する、一番の理由がこれ。
でも、そうなんだから仕方がない。
「伝えたい」のはよくわかる、でも大事なのは「伝わる」ってこと
残念ながら、見積もり業者が必死に訴えてくる、
自社の規模や実績、工法の説明等は、
あまり比較検討の理由にはならない。
だって、わからないから。
それに自社の規模や実績を話す人となりが見合っていなければ、
より一層、拍車をかけて印象が悪くなる。
今回は、発注側の人間だったからわかることですが、
提案する側って、得てして、こうなっていることが多い。
提案のメリットを、専門家の頭のまま、専門家の言葉で羅列してくる。
それを伝えたくて伝えたくて仕方がないから、
余計にわからない。
こちらが求めているのは、伝えるのではなく、
「伝わる」なのにね。
自分が提案する時も、十分に気を付かないといけない。
提案する側の頭ではなく、
この提案を、どのようにお客様側がお聞きになるのか、
感じられるのかを、
いつも意識しておかないといけないですね。
必要だから仕方なく買う時の買い方
例えば、自分の良く知っている知識豊富なものや、
大好きな趣味のものを買う時は、
しっかり比較検討して決めるものなのですが、
必要だから仕方なく買うと決めたもので、
見積書を見ても内容がよくわからないものは、
決める大きな要因は、案外、真面目で誠実そうやもん。
こんなものかもしれません。
例えば、必要に迫られて生命保険に入ると決めた場合。
多くに人は、本屋さんに、
「サルでもわかる、生命保険入門」を買いに行って、
一から勉強し、十分な知識を身に付けた上で、
保険屋さんを呼んで「この〇〇保険を下さい！」って、
保険に入ったりしませんよね。
だいたいは、現状、一番身近にいる信用のおける保険の営業マンに、
現状を聞いてもらい、お勧め頂いた保険に入るというのが、
一般の流れだと思います。
好きじゃない営業マンからは、モノは買わない
ここで、いつも思う重要なこと！！
それは、好きじゃない営業マンからは、モノは買わないってこと。
好きな営業マンにしか、命の次に大切なお金は払わないってこと。
いや、払いたくないってこと。
昔から、いつも講演で話していた言葉。
顧客維持とは、
お客様に好かれ気に入られ、忘れられないようにすること！！
この言葉の「好かれ」が、ここにきて、
大変重要なことに痛感しています。
お客さまは、気に入らない営業マンからは、
モノを買いたくないのです。
だから、買って頂くためには、
日頃から、お客様との関係を密にし、
良好な関係を維持し、好きでいたもらうことが、
いかに大事かということです。
リフォーム工事なんかも、そうかもそれません。
内容のわからない見積書を見せられた上に、
横柄な態度での接客、真面目さ、誠実さのかけらも感じられない。
リフォーム工事が終わったら、顔も見せなくなるんだろうな。
という営業マンからは、買いたくないってことなんです。
売りっぱなしは、ダメなんですよ
言い換えれば、この営業マン、売ったら売りっぱなしなんだろうな。
これを感じてしまうと、お客様は買いたくなくなるんです。
営業マンとして大切にしないといけない事。
それは、お客さまにいかにすれば喜んで頂けるかを必死で考え、実践すること。
残念ながら、生理的に合わない人もいらっしゃるので、それは仕方ないにしても、しっかり、お客様に喜んでもらいために努力する。
そのやめに、不誠実で不真面目でいいわけがないのです。
テクニックではなく、
誠実に真面目に、お客様に喜んでもらう努力している営業マンに、
仕事は行くのです。
経営の法則。
どんなお客さんにもめっちゃ喜んで頂けている → 超黒字
お客様に喜んでもらえている → 黒字
お客様が喜んでいない → 赤字
どんなお客様も不満を持っている → 会社の先は無い
業績を上げるために、お客様に喜んで頂く、
その為に、ウソをつくことなく、
誠実で真面目にお客様と接する。
皆さんは、お客様に喜んで頂くために、
日頃から、何をされていますか？
小さな会社とは、
経営資源が限られてる会社の事。
そんな会社ほど、お客様との関係を維持する、
顧客維持活動が大事です。
顧客維持とは
お客様に好かれ気に入られ、忘れないようにする。
その為に、お客様との、
定期的なコミュニケーションの継続が必要です！！
それが、時間をかけて、
嘘をつかない事や、真面目さ、誠実さの「裏付け」となるのです！
そう言えば、大規模補修を依頼したA社の担当者から、
お礼のはがき、来てたなぁ。
やっぱり、出来る営業マンは実践してはる。