はじめに
全ての事象には「陰」と「陽」の側面があります。
静かに見えるものの中にも動きがあり、
動いているものの中にも静けさがあります。
静の中にも動があり、動の中にも静がある。
陰陽のマークが、そのまま、それを表していますね。
これは、あらゆる現象だけでなく、営業も同じです。
私は営業の現場に長く関わる中で、
営業には2つの型があると考えるようになりました。
「動」の営業と「静」の営業です。
多くの人が「動」だけに偏り、
本来もっと楽に成果を出せる「静」を使えていない。
今日はその本質をお伝えします。
陰と陽とは何か
少しだけ、陰と陽の話をさせてください。
陰と陽とは、
相反する2つの性質がバランスを取りながら成り立つという考え方です。
陰は「静」。
女、生み出し、待ち、受容、在り方、気づき、やすらい。
無理に動かず、受け入れることで整う。
幸せになる原理とも言えます。
一方で陽は「動」。
男、働きかけ、行動、積極、やり方、すぐする、はたらき。
外に向かって動く力であり、
成功するための原理です。
男性が働きかけ、女性が、子供を生み出す。
社長が働きかけ、成果を生み出すのは社員なのです。
そして大切なのは、
どちらか一方ではなく、両方が必要だということです。
「動」の営業とは何か
「動」の営業とは、行動によって仕事を取りにいく営業です。
電話、訪問、提案、紹介依頼。
いわゆる“攻め”の営業です。
これは欠かせません。
動かなければ、出会いもチャンスも生まれないからです。
ただし
止まれば、成果も止まる。
これが「動」の営業の特徴です。
「静」の営業とは何か
一方で「静」の営業。
売り込みはしません。
お客様との関係を育てます。
その結果
・思い出してもらえる
・相談してもらえる
・紹介してもらえる
という状態が生まれます。
営業が
追う側から、選ばれる側へ変わる。
これが「静」の営業です。
なぜ「静」が必要なのか
「動」だけの営業は、続けるほどしんどくなります。
追い続ける構造だからです。
断られ、また次へ。
そして、また追い、断られ、また次へ。
この繰り返しです。
一方で「静」があると、流れが変わります。
思い出してもらえる。
必要なときに声がかかる。
営業が“努力頼み”から“関係性ベース”へと変わるのです。
静の営業の本質
では「静」とは何か。
それは、働きかけないでも放置でも消極でもありません。
関係を切らさないこと。
お客様との接点を持ち続けることです。
負担にならず、
忘れられない距離でつながり続ける。
いわば「積極的に待つ」という姿勢です。
これが静の営業の本質です。
恩は「接触回数」で積み上がる
人の心は、一度の大きな出来事よりも
小さな接触の積み重ねに動かされます。
何度も思い出してくれる人。
気にかけてくれる人。
そういう存在に信頼が生まれる。
つまり
関係は接触回数で育つ。
動と静の関係
整理するとシンプルです。
動は出会いをつくる。
静は関係を育てる。
動が働きかけ、きっかけを生み、
静が信頼を積み上げ、成果を生みだす。
成果を生み出しているのはどちらか
多くの営業は「動いたから成果が出た」と考えます。
しかし実際には違います。
お客様が選ぶ理由は
「この人に頼みたい」
という感情です。
そしてそれは、一度の接触では生まれません。
時間をかけた関係の中で育ちます。
つまり
動がきっかけをつくり、
成果を生み出しているのは静の営業です。
まとめ
営業は、頑張る仕事ではありません。
設計する仕事です。
動くだけでは続かない。
静かだけでは機会を逃す。
だからこそ
動と静のバランスが大切です。
最後に
動は働きかけです。
行動しなければ、何も始まりません。
でも——
お客様が最終的に選ぶ理由は、
行動量ではありません。
「この人に頼みたい」
という関係性です。
そしてその関係は、
日々の小さな積み重ねの中で育ちます。
つまり
動はきっかけをつくり、
成果を生み出しているのは静の営業です。
もちろん動の営業における、テクニック、やり方は必要ですが、
しかし、成果を生み出すために必要なのは
動と静のバランスであり、
働きかけた後は、売り込まない。
でも忘れられない。
静かに、お客様との関係を育てていく営業なのです。