絶対に仕事の依頼が来ない、二つのこと

私は研修やセミナーで、よくお話しすることがあります。

それは、絶対に仕事の依頼が来ない、二つのことがあるという事。

WEBなどでの物販は別として、リアルにお客様に接して営業する場合、

以下の二つの、どちらかが欠けても仕事の依頼は、絶対に来ません。

相手が、

・あなたがどんな商品・サービスを、提供しているのかを知らない

・あなたのことを忘れた（知らない）

相手があなたがどんな商品・サービスを、提供しているのかを知らない

例えば、異業種交流会で出会ったAさん。

初対面にもかかわらず、すごく意気投合して、家族のことや、趣味のことなど、

プライベートな多くのことをお話ししたのですが、あなたが、仕事のことを何も話さずにいると、

Aさんはあなたの仕事の内容を何も知りません。

とすると、Aさんから仕事の依頼を頂くことは不可能です。

お客様があなたのことを忘れた（知らない）


以前に名刺交換したことがあるが、時間が経過し、あなたのことを相手が忘れた場合。

また、そもそも、面識がなく、あなたのことを知らない場合。

もちろんですが、この場合も仕事の依頼は、絶対に来ません。

「名刺」で「価値」を伝え、「はがき」で関係性を維持する

目的として、相手とビジネスの面でつながりを持ちたいと思うのであれば、

この二つのことは死守する必要があります。

例えば、ビジネスでのつながりを目的とした、ランチ会、交流会などに出席する場合、

あなたがどんな商品・サービスを、提供しているのかを、相手に知らせる。

そして、忘れられないようにすることが必要です。


わかりやすく言うと、

どんなことに困った時に、声をかけて頂ければ、私は解決するすべを持ち合わせていますよ！　

解決できますよ！　お役に立ちますよ！

しっかりとあなたの「価値」をお伝えし、

そして、その後も、忘れられることなく、その関係性を維持することが大切です。

まさに、私の専門分野。

「名刺」で、あなたの「価値」を伝え、「はがき」で関係性を維持する。という事が大切です。

必要でないと（ニーズが無いと）お客様は、決して買わない

ただ、残念ながら、価値を伝えて、関係を維持できたとしても、

それだけで、いきなりビジネスにはつながりません。

なぜかと言うと、

「必要でないと（ニーズが無いと）お客様は、決して買わない」

ここに、大きな経営の原理原則が存在するからです。

また、付け加えると、ニーズがあったとしても、

買うか買わないか。決めるのはお客様側が１００％

売る側には、１％も決定権はないのです。

必要でないと買わない。

住宅も車も保険も、トイレットペーパーもインスタントラーメンも、

すべての商品・サービスに言えますが、

必要でないと、残念ながら、お客様は、決して買わないのです。

新築した次の日に、家は買わないのです。

大口の生命保険に入った次の日に、生命保険には入らないのです。

前日に安売りだったので、両手いっぱい買い込んだトイレットペーパー。

次の日に安くなっていても、買わないのです。

なぜか。。。

必要がないからです。

お客様の「環境」「状況」「心境」は、常に変化する

じゃあ、このまま、ずっと、必要でないままなののか。

いつまで経っても、お客様は買ってくれないのか？！

いえいえ、安心してください。

お客様の「環境」「状況」「心境」は、常に変化するのです。

私のお客様に、理美容のハサミの研ぐ仕事をされている方がいらっしゃいます。

美容室や散髪屋さんは、街にたくさんあるので、納品のついでに、

良く飛び込み営業をされます。

「ハサミを研ぐ仕事をしています。

　職人が研ぐので、よく切れるようになりますし、ハサミの持ちも長くなりますよ。

　何より、ディーラーさんに研ぎに出すよりもお安いですよ」

しっかり、飛込み営業の際に、自社の「価値」を伝えられます。

しかし、いきなり飛込み営業のタイミングで、研ぎの依頼を頂けることは、

残念ながらほとんどありません。

でも安心してください。

お客様の「環境」「状況」「心境」は、常に変化するのです。

お客様のハサミは、時間の経過と共に切れなくなるのです。

まさに「状況」が変わるのです。

すると、切れ味が良い上に安いのであれば、一度試しに、

先日来た、研ぎの専門の業者さんに依頼してみるか！

お客さまの「心境」が変わるのです。

そうなると、めでたくお仕事の依頼が舞い込んできます。

まさに、ニーズが無かったお客様の「環境」「状況」「心境」の変化により、

ニーズが生まれ、買って頂けるようになったのです。

営業は売らなくて（セールスしなくて）良い

ここから言えることは、

売っても（セールスしても）、ニーズが無いと、お客様は決して買ってくれない。

ならば、「売る」必要は無いのではないか。。。

「売る」、つまりお客様にセールスしても、必要が無ければ、断られます。

その際、セールスしてきた営業マンに「必要無いです。要りません。買いません」と言うのは、

お客様としても、少なからず言いにくいものです。

売りこまれる（セールスされる）という行為は、

お客さまにとって、大きなストレスを感じる行為なのです。

営業マンの方も、断られるのはストレスです。

ニーズがない中でセールスすると、双方ストレスを感じる。

売りこまれるのはお客様のストレス。断られるのは営業マンのストレス

そもそも、ニーズがない中で、売っても（セールスしても）買わないのです。売れないのです。

ならば、売らなければいい。

ニーズが出るまで、お客様の「環境」「状況」「心境」の変化を待つのです。

逆に言うと、お客様の「環境」「状況」「心境」の変化を待って、

ニーズが出るのを「待つ」しかないのです。

だって、ニーズが無いのに売っても（セールスしても）売れないのだから。

お客様に、価値さえ伝えたら、

こんな困ったことがあればお声掛け下さいね。

こんなものが必要になったらいってくださいね。と声をかけておいて、

ニーズが発生したら、声をかけて頂く関係性を維持しておく。

お客様から、好かれ、気に入られ、忘れられなくして、「待つ」のです。

でも「待つ」にも、いろいろな「待ち」があります。

積極的待ちと消極的待ち。

ただ、お店の中でお客様が入って来るのを待つ、消極的待ちは頂けません。

お客様の「環境」「状況」「心境」が変わり、ニーズが出た時に、

声を変えて頂ける関係性を維持には、積極的待ちが必要になるのです。

ポイントは、お客様との接点強化

つまり、お客様と直接、触れる場面。

お客様との接点を強化する！！　これが非常に大切です。

お客様との接点を強化して、ニーズの発生すれば、

声をかけてもらえる関係性を「仕組み」として作り上げる。

「仕組み」とは、誰が行っても成果の出るやり方・方法

これを、独自で作りあげる。

顧客維持（見込客維持）とは、

定期的なお客様とのコミュニケーションの継続！

お客様に、好かれ、気に入られ、忘れられないようにする。

難しい事でもなく、誰に出来ることことなのですが、

定期的な継続となると、なかなか出来ない。

この地味ですが、地道なしっかりした日頃の準備が、結果を変えて行くのです。

その行為が、標準化されているのか、特別なことなのか

仕事柄、生命保険の営業マンさんとお話する機会が多いのですが、

年収が、ある一定の線を越えた、いわゆる出来る営業マンさんと会うと、

必ずお尋ねする質問があります。

「どうして、そんなに売ることが出来るのですか？」

その答えは、見事に同じ。

「別に、特別なことは何もしていません」です。

「じゃあ、お客様に定期的にはがきは出されてますか？」とお聞きすると、

この答えも共通です。

「名倉さん、保険の営業マンが、お客様にお礼のはがきを出さなくて、

　　　　他に何の仕事をするのですか！」

ちなみに、営業成績がそんなに良くない営業マンさんに同じ質問をすると。

これも、不思議なことに、答えは共通。

「あー、時間のある時は、はがきを書けるのですが、

　　　忙しくなると、なかなか、そこまで手が回らなくて。。。」

お客様との接点を強化するという、定期はがきを投函することが、

スタンダードなことで、標準化されているか、

特別なことなのか。。。

この違い。

これが、微差の大差を生み出す「元」なのです。

手書きの定期はがきの活用

定期的に「ごあいさつのはがき」を送る。

まさに、積極的な「待ち」の仕組みです。


今年の夏も暑い夏になりそうです！

くれぐれもご自愛くださいね。

こんな、手書きのはがきが、年に4回届く。


どうですか？

そんなお店の、そんな担当者の印象は？

好きで気に入り、忘れられないですよね。

これが、売らなくても（セールスしなくても）、ニーズが発生すれば、

声をかけて頂き、勝手に売れる仕組みづくり！

是非、お客様への定期的な手書きのはがきの投函をお勧めいたします。