先日、ひと月ほど前に、ぶらっと初めて入った老舗のBARから、
はがきが届きました。
「おおっ～～～、このはがきか～～」と嬉しくなりました。
なぜかと言うと。。。
そのBARに初めて行った時の事です。
空いていたこともあり、オーナーとゆっくりお話をさせて頂きました。
そんな中で、お客様に向けて出す「はがき」の話になりました。
そのBARの場合。
売上金額の分布に目をやると、
新規客：既存客：常連客の売上額の割合は、
だいたいですが、1 : 1 : 1 とのこと。
売上額増のアプローチを考える
それぞれ、どのようにアプローチして、
売上額の増収を考えておられるかと言うと、
・新規客に対して
私のような新規客に対しては、
基本「待ち」とのこと。
紹介や看板、Webの力を借りながら受け身での営業。
・常連客に対して
常連客に対しては、基本、絶対的な人数は少ないのですが、
変な言い方ですが、ほっておいても来てくれるし、
全体の売上額は、１／３を稼いでくれる。
基本、来店いただいた時のサービスで対策をされています。
この新規客、常連客の売上額に関しては、
全体の約２／３で安定。
・既存客に対して
なので、売上金額増を狙えるのは、
残り１／３の既存客の層。
1か月に1回の既存客の来店を、1か月に2回に増やす。
半年に1回の既存客の来店を、半年に2回に増やす。
１年に1回の既存客の来店を、１年に2回に増やす。
ここに、売上金額増のポイントがあると話されていました。
創業25年の老舗のBARのはがきへの取り組み
そこで、この創業25年の老舗のBARのはがきへの取り組みです。
そもそも、新規客にははがき出せない。
活用するとなればDMになるが、
皆さんご存知のように、限りなくDMは反応率が低いので、
新規客へははがきは出さない。
いや、出せない。
常連客へはと言うと、いつもお店で顔を合わせているので不要。
既存客の再来店と言う目的に絞り、定期的にはがきを活用
そこで、はがきの活用は、
既存客の再来店と言う目的に絞り、定期的にはがきを出されているということでした。
さすが、創業25年の老舗のBAR。
長年にわたり、営業を続けておられる秘密をこんなところに見つけました。
こうもおっしゃっていました。
「はがきも、来店頂いたお客様全員に出すわけじゃないんですよ。
長年の経験で、質のいいお客様、また来店頂きたいお客様にしか出しません」
とのこと。
冒頭の、はがきが届いて嬉しい気持ちになった理由が、
お分かりになりましたでしょうか。
お客様に忘れられると、来店確率は「ゼロ」です
やはり、お客様の来ない原因の大きな要因のひとつ。
お客様に忘れられる。
お客様に忘れられると、受注・来店の可能性は「ゼロ」になるということ。
以前も、ブログ身も書きましたが、
人の脳は忘れるように出来ているのです。
お客様に思い出して頂く努力
しっかり、お店を選ぶときに、
お客様に鮮明に思い出して頂き、候補のひとつに加えて頂く。
このために、コツコツと、
お客様と定期的にコミュニケーションを継続する。
この絞り込んだ、定期はがきの活用、
努力を惜しまないところに、
創業25年の秘密を見た気がします。
セールスからマーケティングへ
「DM」より「定期はがき」
「売る」のではなく「売れる」ようにする。
セールスではなくマーケティング
自然に物が売れる仕組みづくり
確立されれば、強い会社になれますね。